Un processus digitalisé permet de suivre plus efficacement la performance des ventes et du plan de commissionnement
Josephine Borel
Article rédigé avec la collaboration de Sabri M’tibaa, Technical Manager chez Sofrecom Tunisie
Dans un marché des télécommunications toujours plus concurrentiel, la motivation de la force de vente se révèle un facteur-clé de succès. Repenser le commissionnement devient donc crucial.
Le commissionnement, c’est le nerf de la guerre. Un plan de commissionnement bien pensé va pousser les ventes dans la direction souhaitée par l’entreprise. Mais il ne suffit pas de définir des règles de commissionnement; il faut aussi pouvoir les appliquer avec clarté et gérer tout le processus de calcul et paiement efficacement.
Un commissionnement encore souvent manuel
C’est d’autant plus complexe en Afrique où les opérateurs appuient majoritairement leurs réseaux de distribution sur des vendeurs de rue. Au mieux équipés d’un mobile, ils ne disposent pas des outils informatiques disponibles en boutique pour capturer les ventes. Ces vendeurs de rue utilisent encore souvent des processus papier et manuels, au moins en partie.
Dans d’autres pays, c’est le calcul des commissions qui reste manuel: ces calculs sont faits via un tableau Excel et en se basant sur des fichiers plats extraits du système d’information. L’éparpillement des données et la complexité des règles de commissionnement rendent la tâche d’autant plus ardue.
Cette absence d’automatisation engendre plusieurs problèmes :
- Risque d’erreur accru
- Délai de traitement beaucoup plus long
- En conséquence, délai de paiement plus long
- Possible fraude
- Absence de visibilité en temps réel sur l’atteinte des objectifs, ni par le vendeur, ni par le responsable de zone, ni au global par l’opérateur
La réponse passe alors par une digitalisation du processus de bout en bout : le plan de commissionnement est défini dans un outil logiciel accessible depuis tout type d’équipement (PC, smartphone, tablette). Cet outil, intégré au système d’information de l’opérateur, va collecter toutes les données nécessaires. Ainsi il pourra calculer, en temps réel, le taux d’atteinte des objectifs et le montant correspondant de commissionnement dû à chaque vendeur, boutique ou territoire.
Digitaliser pour plus de productivité
Sans visibilité sur l’atteinte de ses objectifs, le vendeur passera beaucoup de temps à vérifier et recalculer son dû. Un de nos clients avait estimé que ses vendeurs passaient en moyenne 30% de leur temps à suivre, estimer ou recalculer leur commission.
Une gestion efficace est donc source à la fois de motivation et de productivité.
Digitaliser pour fidéliser
Avec les vendeurs indirects, généralement multimarques, c’est aussi un outil de fidélisation et de motivation. A pourcentage de commission égal, un distributeur poussera naturellement les produits du partenaire le plus transparent et le plus rapide à verser la commission. Pour l’opérateur, la fluidité et la transparence des processus sont des atouts à mettre en avant: ils faciliteront le recrutement et la fidélisation des vendeurs directs ou indirects les plus performants.
Digitaliser pour plus de flexibilité
Un bon logiciel rendra possible la mise en place de plans de commissionnement très élaborés. Cette finesse de paramétrage soutiendra efficacement l’atteinte des objectifs de l’opérateur sur une gamme de produits ou dans une région particulière. La mise en place du plan et sa communication aux équipes concernées en seront également accélérées. Il sera ainsi beaucoup plus rapide de lancer des nouvelles offres ou des promotions temporaires.
Digitaliser pour mieux piloter
Un processus digitalisé permet aussi de suivre plus efficacement la performance des ventes et du plan de commissionnement. Avec une visibilité en temps-réel, on peut ajuster les règles de commissionnement si les résultats ne sont pas conformes aux objectifs ou au budget alloué.
Le pilotage du budget est un élément clé de succès: il faut bien sûr ne pas dépasser ce budget mais il faut aussi s’assurer qu’il soit bien dépensé. Un budget de commissionnement non dépensé, c’est une alerte à ne pas négliger. Règles trop contraignantes, objectifs inatteignables, ou tout autre problème freinant les ventes, on obtient en bout de chaîne des vendeurs mécontents, démotivés et prêts à rejoindre la concurrence.
Enfin, avec un bon outil, on peut aussi tester différents scénarii pour choisir celui qui donnerait les meilleurs résultats. C’est donc aussi une aide précieuse d’anticipation et de préparation des règles.
